与客户心连心

满意才是硬道理。顾客认同决定产品定位。无论是市场细分，还是产品创新，还是营销手段，都应该以顾客满意为归宿。顾客认同决定市场细分，市场细分决定产品创新，产品创新决定营销手段。最终要做到与客户心连心。这也是一种对称，是产品定位、市场定位和客户定位的对称。

移情营销

要与客户心连心，首先要有移情能力。营销是产品和顾客心情的对称。

有个油漆推销员为了发展用户，第一次来到一家用漆大户，想找采购部经理谈谈，向他推销自己的产品。可一连几天登门求见，均被秘书挡驾。推销员就去调查原因，原来这个星期六是经理儿子的生日，他正忙着为儿子收集邮票。

清楚了原因，心里就有了主意。第二天又来求见经理，秘书照样不让进。推销员说，“我不是为了推销油漆，是来送邮票的。”

于是秘书放行了，推销员进办公室后，把收集到的许多珍贵邮票放在采购部经理面前。经理欣喜不已，顾不得问明来人身份，便同推销员大谈邮票“经”，两个小时很快过去，当推销员告辞时，经理才如梦初醒，问道：“对不起，你贵姓？为何事而来？”

等听完推销员简短介绍后说，“好！谢谢你的来访，明天请带上你的合同来见我。”

推销员从见到采购部经理到离开，没讲一句要推销产品的话，却做成了一笔大生意，争取到了一个新用户。

当一个人最感紧迫的需求难以得到满足时，突然有人慷慨相助，使其得到了满足，他必定要寻求一种回报，以平衡内心受惠后的感激之情。

给人以真诚，回之真诚，给人以尊敬，回之尊敬，“将欲取之，必先予之”。

情感营销

在营销过程中，客户对一件产品的钟情并不只表现在实际需要上，有时他们被营销商投入的情感感化也是很重要的因素。

大方而自然、充满人情味的语言可以顿时使顾客产生好感，心中防御的“坚冰”溶化了。顾客们在欢天喜地地从五光十色、讨人喜爱的各式各样的产品中挑选他所喜爱的东西时，轻松愉快的谈话也就开始了。这就是情感营销。营销活动的情感和顾客对产品的好感是对称的。

爱德华调查了公司的推销保险业务方式后，提出了颇为别致的推销方法。先将各种保险说明书连同一张简单的调查表和一张优待券一起寄给顾客，优待券上写道：“请您把调查表的几栏空白填好，同时撕下优待券寄回给我们，我们便赠上两个罗马、希腊、中国等世界各国古代的仿制硬币。这是答谢你们的协助，并不是请您加入我们的保险。”

这一招果然吸引人，发出的3万封信中收到23000多封回信、然后，该公司的推销人员就带着各种各样、古色古香的仿制的各国古代铜质货币，按地址登门拜访回信者。一进门推销员就说：“我特意给您带来了古代的稀奇而不多见的硬币。”

推销员从自然的交谈中逐渐引向保险业务，由于双方产生了感情，建立了信任，推销工作也进行得很顺利。即使有的顾客心里并不想参加保险，或者碍于“面子观点”也加入了，或者非常客气地说：“让我再考虑考虑。”但那种因为厌烦而将推销员推出门外的场面再也不会出现了。

台湾英伦化学公司生产的“新英伦”产品，是一种专供给冶疗面疮、雀斑、黑斑的面霜。通过调查表明，购买这类产品的以少女为多。市场上同类产品也不少，如何才能让消费者指明购买这种产品呢？一家广告公司为他们独出心裁地策划了一个活动。

策划者着重从心理定位，采取富有浪漫情调、戏剧化的广告宣传：16～26周岁的青年男女均可参加“新英伦情人桥”情书比赛活动，要参加者说明使用“新英伦”的感受，对获奖作品除了广播、发表以外，还有很高的奖励。活动历时6个月的时间，收到稿件5万余封，绝大多数为青年男女所作。也就是说，活动中有5万多人购买了他们的产品。

营销中感情值的应用，能通过年龄、情感的定位来提高产品的知名度，从而打开营销市场。

富士山是日本民族的骄傲，日本SD公司利用日本人对富士山的特殊情感，人为地“制造”了危言耸听的富士山危机。

该公司为推销滞销的咖喱粉做了广告：“富士山将旧貌变新颜了。本公司将雇数架飞机，把满载的黄色咖喱粉撒在雪白的富士山顶，届时，人们将会看到一个金顶的富士山。”

这不是水滴油锅，一时舆论哗然，SD公司即成为各传播媒介的议论中心，斥责之声蜂起：富士山乃日本国民所有，岂容SD公司胡来……

各种议论、指责正中下怀，几天之后，公司在报上做出表态：“本公司原意在于美化富士山，如令考虑到社会的强烈反对，决定撤消飞机撒咖喱粉的计划……”于是峰回路转，SD公司由此名声大振，没有撒在富士山上的咖喱粉也自然成了人们的抢手货。

“燕舞，燕舞，一曲歌来一片情……”不用猜就知道，这是“燕舞”牌收录机的广告词。

小小“燕舞”，有这么大的反响，其原因除价格低廉、品种齐全、质量上乘外，更为重要的是其宣传方式，以歌代词，使家家知道“燕舞”，人人说“燕舞”。

古语云：“断弦犹可续，心去最难留。”人心是一笔无形资产，能抓住顾客的心理，适当地投入感**彩，是营销中一笔不可忽视的巨大财富。

同样的产品，情感色彩投入的多少，对消费者而言意义完全不一样，消费者更愿意购买与自己情感相融合的产品，并愿意付出更多的代价，情感升华得越高，对顾客的吸引力就越大。

实惠营销

营销要有恰当定位，高的性能价格比，去掉不实用或不常用的功能，集中精力开发消费者最需要的功能。营销是产品功能和需求的对称。

“商务通”上市就将价格定在2180元，采用的是明显高于其他PDA同类产品价格的策略，将“商务通”的价格与其同类产品价格划分开来。考虑到如果将“商务通”归为PDA类，推广PDA或个人数字助理的概念预期将是一个效率很低的工作，因此采用高价策略以示与同类产品在功能、价格等方面的区别。摆脱了低端竞争对手在概念上和“商务通”纠缠，提高了产品在受众中的心理价位，对以后品牌价值和销售工作起着有利作用。