她在丛中笑

产品营销是一个立体动态的五维系统，必须走出产品看产品，走出营销看营销。必须从文化开始，再结合各种营销手段。只有全方位的、立体的、对称的运作，才能取得好的营销效果。

营销的一半是文化

营销的一半是文化，文化的力量不但表现在内部管理上，而且体现为营销的力度。

中国素有“丝绸王国”之称，但在漫长的岁月中，丝绸面料服装在国际市场上却缺乏竞争力、怎样才能把丝绸服装推向国际舞台，使丝绸服装企业走上外向型轨道？厂商通过细致的分析研究，认识到不是外国人不喜欢丝绸，而是没有利用最有效的手段打出知名度。

1988年在上海举办的世界服装博览会上，来访的希腊总统萨采基斯也应邀出席，在民族音乐的伴奏下，一群身材硕长的时装模特儿翩翩起舞，犹如仙女重返人间，向人们展现了一件件、一套套色彩艳丽，做工精致，质地上乘的丝绸服装。坐在一旁的希腊总统赞赏地频频点头、鼓掌。时装表演结束后，总统当场购买了17000元丝绸面料、丝绸服装和领带等，还不包括定制服装的加工费。外国领导人的举动在博览会上引起轰动，丝绸服装一时间成了整个博览会最为抢手的商品，市场竞争力大大提高。

1984年以来，厂商利用时装表演参与市场竞争，使中国丝绸服装走上了世界舞台。在德国、法国、新加坡以及香港等地区享有盛誉，使长期独霸国际时装市场的欧美服装界大为震惊。在世界时装中心的法国，融东西方形象于一体的时装表演，使法国观众大为倾倒，观众情绪高涨，气氛热烈，有的客商竟接连看了4场。看完表演后，马上要求谈判订货，并称“这是给欧美时装舞台带来的一股旋风”，“这是一支出色的时装外交家队伍”。时装表演活动，给丝绸厂家的生产带来了生气和活力，外国客商络绎不绝来厂里直接要货。

葡萄牙的户外广告堪称一奇。游览葡萄牙的街市通衢，触目所见，广告、招贴不是绘在纸上，而是烧制在瓷砖上。

原来，在独裁者萨拉查统治时期，曾发出严禁张贴印刷品的禁令。这道禁令不仅适用于政治团体，而且工商企业也得遵守，甚至就连广告行业都不能幸免。但按照葡萄牙的法律传统，住宅门前的墙壁是不受检查的地方。不知是谁钻空子，开办了“彩瓷广告公司”。他们租下葡萄牙大小城镇的临街墙壁，将烧制好的各种彩色瓷砖，拼成广告图案，镶嵌在墙壁上，极受欢迎。彩瓷广告用的是不易氧化的颜料，使人匆匆一看与新制作的广告毫无二致。画上的题材以表现思乡情绪的居多，都是20世纪50年代的风格。这种彩瓷广告提高了产品的知名度，为企业的发展赢得了良好的外环境，真正做到了经营与环境相结合。

在里约热内卢市的帕内玛区，有一家名为“您到站了”的化妆品商店。店主人把两间并排的店铺必建成一辆公共汽车造型，室内有扶手、座位、收款处等。这种独特的装饰风格总是引得路人不得不到这个公共汽车式的商店里光顾一下。

在圣保罗市的伊塔茵区，一家伊赛化妆品商店，被店主人建造成电子管收音机形状，橱窗装饰成收音机机盘，上面还维妙维肖地装有调频旋钮，吸引了许多消费者。

得道多销

人心向美得道多助，美德营销可以取得社会效益与经营效益的统一和对称。

“知味观”是杭州市闻名的老字号饮食公司。然而，近几年来，由于开饭馆的越来越多，使得饮食行业的日子很不好过。杭州知味观饭店经理严雄华尽管想了许多招揽生意的花招，但是还是敌不过那些实惠便宜的小饭店，日见促襟的他被严峻的竞争形势急得焦头烂额。

当时，新闻界陆续报告了不少虐待老人的事例，严雄华在日常生活中，也耳闻目睹了一些不尊重老人的行为，心情十分不平。他决定在本店为长寿老人提供免费点心宴，以此宣传中国人敬老孝老之情的传统美德，以情感人，吸引顾客，进而扩大经营，搞活生意。

在2002年春节前后，他在《杭州日报》刊发公告：“知味观为真诚鸣谢众人的关心和支持，现特举办免费寿星点心宴——凡满90%岁到95岁者，供应点心宴1桌；凡满95岁到99岁者，供应点心宴2桌；100岁以上者，供应点心宴3桌，请凭本市区居民身份证联系。”

此消息一见报，就在全市引起轰动，一下子成了人们街头巷尾议论的话题，读者纷纷打电话问：“是真白吃？还是假白吃？”当人们得知是“真白吃”后的第一个星期天，知味观前人头攒动，寿星点心宴会厅灯火通明，简直成了杭州市又一新景点，这自然也成为记者们抢抓的新闻素材。

这一天，三世同堂的、四世同堂的来了23家，每桌免费提供的点心有肉小笼包、幸福双、长寿面、糯米素烧鸡等7道价值80元左右的菜点。寿星们和家人品尝美味佳肴之后，无不夸赞知味观为他们创造的这份天伦之乐。其中还有不少老先生提笔留言：“人寿道圣明，年丰方知味。”

不久，严雄华又在免费老人宴中，专为75岁以上的老红军、老干部特设了免费“功臣宴”。他说：“这是为了让人民永不忘记那些为中国革命做出贡献的人们。”“功臣宴”大厅挂着一幅对联：“饮水不忘掘井人，美酒一杯寄深情。”当这些年逾古稀的老革命走进宴会厅时，无不感慨万分。

这些“故事”通过省、市和全国性新闻媒介的传播，使知味观名声大振，到这里来举办各种寿宴、寿酒和生日宴会的顾客接连不断。

严雄华心里清楚，就是全市90岁以上的老人都来了，也只是600多桌，完全“赔”得起，而实际上一般家庭，子孙们为了显示自己的孝顺，都会争购一些美酒佳肴和各种饮料的。这样，免费的点心钱也就得到了补偿。

结果，2002年知味观营业额达470万元，比上一年增长1/4，利润上升40%，更重要的是还有一项“潜在”的收入：知味观几乎成了杭州人为家人做寿和庆贺生日的“定点饭店”。知味观借尊敬老人的传统美德引起新闻媒体的关注，从而名声大振。

营销与品牌相伴

品牌较高的市场定位，要求企业树立品牌意识，推进技术创新，在技术进步和产业升级的过程中创立名牌，以名牌行销为核心，推进市场营销战略。市场定位和营销战略是对称的。

山羊绒品质名贵，以其为原料的羊绒制品也应当是精品，是成功人士和中产阶层的标志性服饰，其市场定位应该是高级百货店、星级酒店陈列的商品，品牌也应有王者风范。

1988年国内羊绒大战，掺假之风盛行，鹿王集团却以诚信为上，国家规定含粗不高于千分之二，而鹿王却控制在千分之一以内，在广交会上受到了外商的一致好评，有的主动提出与其合资办厂；1990年，出现了因港口的延误难以按期交货的问题，他们信守合同，果断决定由海运改为空运，虽然为此多支付了50万元的运费，却在客户中树立起了良好的守信形象；1998～1999年国内羊绒市场打折削价成风，鹿王集团未参与其中，而是努力维护产品的精品定位，结果销量不仅没有下降，还有力地维护了品牌形象。