第四十三章试用期结束

郑总的湖南巡视之旅结束了。杜康感到任重道远，自己不但承担着拓展湖南区域市场的任务，还肩负着培养储备人才的使命。

郑总的湖南巡视之旅，给了很大刺激和启发，也重新注入了激情和信心。

对于前期的工作，杜康已经做了分析总结，总结了经验和教训。

针对前期陌生拜访开拓业务受挫的不利情况，杜康与员工们不断积极地进行沟通，不停地安慰、激励。

在陌生拜访阶段的尾声，杜康专门举办了陌生拜访专题总结会议，对每个业务员所拜访的客户进行了逐一分析、诊断，对个别有初步兴趣意向的客户进行了针对性的跟进方法指导。

最后，杜康指着公司墙壁上贴的“销售从拒绝开始”标语，让大家大声念了一遍。这番有理有据的讲解和激励，使得大家的愁容大为缓和。杜康内心也有了些许慰籍。

接下来，为给所拜访客户留下深刻印象，进而探清客户真正的意向度，杜康整理了一些销售技巧和人际沟通技巧方面的课程，对业务员们进行了针对性的强化培训和演练，。

采取了这样一番系列措施后，团队情绪得以稳定，激情有所恢复。但杜康明白，势必有人会辞职，至少会掉队，销售是个适者生存、优胜劣汰明显的职业，容不下庸者。杜康在组建业务团队时，已有计划将团队名额适当扩大、备胎，进而通过考核评估进行优胜劣汰，筛选出合适的人留下来。

三个月过去了，新员工的试用期也到了。杜康没有给业务员在试用期规定苛刻的销售业绩目标，管理上也挺人性化，生活中也与他们融洽相处。令杜康有些意外但也在的意想之中是，有两个业务员很不好意思地向杜康提出了辞职，自认能力不够，并一再向杜康表示感谢栽培。

这两个业务员中一个性格较内向，杜康也多次提醒、帮助他，但是三个月里改变不大，最后他觉得压力太大、自己不适合做销售。另一个是长沙本地人，有一年多销售经验，颇有想法，可因是省会人的缘故，勤奋度不够，平时与其它员工也隐约刻意保持着距离。

所以杜康也就没有挽留，和他们客气地互相道别、祝福。因为这两人辞职的想法已在团队内流传，因此杜康也就没有向其他员工过多说明，只是与剩下的三个新业务员进行了谈话，好在这三人的心态颇稳定。

随后，杜康让周丹在58同城、赶集网上刷新发布业务员招聘广，继续招聘、补充业务团队。

杜康让周丹买了一张巨幅湖南省地图，贴在大厅墙上公示。员工们纷纷围过来看，大部分人都表示虽身为湖南人但以前未认真看过湖南省地图，唧唧喳喳地议论着，各自寻找着自己的老家、学校所在城市，夹杂着吃惊、嘲笑。杜康哀叹现在的学校基础教育成果，想到自己上小学时和同学们比赛记忆本省、国家地图，对国际国内稍有点名气的城市地理位置都印刻在脑海里。心里暗下决心：要把市场拓展的胜利红旗插满这个地图。

杜康从多个渠道搜集的行业资料表明：近几年来中国混凝土产量呈现逐年上升态势，年均增幅达22.83％，尤其是2006年增长幅度最大、达34.32％。但2006年高峰值后的增长率逐年下降，2008年因全球经济危机影响骤降至约16％，虽经国家宏观政策间接或直接大力刺激经济，但2009年增长率为近几年最低、约为14％。

从2009年中国混凝土产量的增速来看，西北和西南地区增幅最大，分别增长26.33％和26.68％，中南和华北地区分别增长18.95％和15.52％，东北地区增长11.98％，华东地区增幅最小，为7.08％。这意味着华东地区将不再是全国混凝土行业发展的增长点，取而代之的是西北和西南地区，其中很大因素是国家西部大开发政策的引导。

近期的系列政策表明，国家在区域协调发展方面已经着手制定更加明确的实施细则，这将对未来东部与西部固定资产投资规模和商品混凝土投资力度有着重要影响。

按照中国混凝土业内惯例划分，湖南与河南、湖北、广东、广西、海南六个省份属于中南地区，在全国的混凝土发展水平滞后于华东地区，但好于西南、西北、东北区域。

近几年中南地区的混凝土产量增幅不大，稳步上升，2009年混凝土产量达1.5亿立方米，占当年全国混凝土总量的20％。广东省的混凝土产量占中南地区总量的一半多，行业发展水平遥遥领先，但是基础建设趋于饱和、混凝土快速增长期已过。其它五省的建设正在加速，给当地混凝土行业发展带来了动力。

2006年至2009年，湖南省混凝土产量累计达3535万立方米，占同期中南地区总量的7.83％。这四年间，湖南省混凝土产量逐年递增，2009年达948万立方米创历年新高，在全国省份产量中排第二十位。但是，这四年间，湖南混凝土产量的增长率却在逐年下降。

虽说属于相对比较成熟的IT行业，但商砼ERP行业这个窄众市场尚在发育中，目标客户群的行业是比较成熟的建材制造行业，观念比较陈旧落后、心态较浮躁、市场配套资源尚在培育阶段，这就需要杜康静心、时间、耐力去坚持，进而抓住时机谋利。

尤其是两个业务员的主动离职，使杜康对团队的打造、市场业绩实现有了更现实理性、不容乐观的心理预期。

这三个月，是杜康在长沙的一个分水岭，心情从激情澎湃的瀑布，逐步滑落成涓涓溪流。